Sell smarter: Wie man den E-Commerce mit seinen eigenen Waffen schlägt

Sell smarter: Wie man den E-Commerce mit seinen eigenen Waffen schlägt

von Bernhard Steimel 3. September 2014

Auszug aus dem Praxisleitfaden „Digitale Transformation“


Am Beispiel von Amazon wird jedem klar, was online Shopping für uns Menschen so bequem und angenehm macht. Dank Suchmaschine, Preisvergleichs- und Bewertungsportal fühlen wir uns bestens informiert.

Zusatzservices wie die 1-Click-Bestellung und kostenloser Versand lassen uns dann doch immer wieder beim Online-Riesen kaufen, auch wenn das Angebot hier mal ein paar Euro teurer ist. Zuverlässiger Lieferservice mit 14 Tage Rückgaberecht ohne große Erklärungen abgeben zu müssen, macht das Einkaufen sicher.

Hinzu kommt, dass die Empfehlungs-Algorithmen zuverlässig und sicher den eignen Geschmack erraten und immer mal wieder einen passenden Kaufvorschlag präsentieren.

Es scheint schwierig, Amazon mit den eignen Waffen zu schlagen. Dennoch gibt es ein paar Ansätze, die in diese Richtung führen, indem man das eigenen Verkaufspersonal mit ähnlich magischen Kräfte ausstattet und den Verkaufsräumen digitale Intelligenz einhaucht:

Tante Emma-Effekte erzeugen

Der Mobilfunk- und Festnetzanbieter O2 gehört in Deutschland zu den Vorreitern, wenn es darum geht, digitale POS-Technologien intelligent in Shopkonzepte zu integrieren.

2009 sorgte die Telefongesellschaft für Aufsehen, als Microsoft Surface Tische in die O2-Flagshipstores Einzug hielten und zur Attraktion bei Kunden und Interessenten wurden.

Sell smarter: Wie man den E-Commerce mit seinen eigenen Waffen schlägt

 

2011 zog O2 im Future Store in Ulm mit ersten interaktiven Schaufenstern die Aufmerksamkeit von Passanten auf sich und 2012 zündete O2 die nächste Stufe in der Optimierung ihrer Beratungsprozesse.

Die Sales App unterstützt Berater bei der Präsentation und Erklärung des Produkt- und Tarif-Angebotes, erfasst die spezifischen Wünsche des Kunden und macht auf Basis einer intelligenten Empfehlungslogik individuelle Produktvorschläge. Zusatzempfehlungen in allen Beratungsabschnitten liefern den Händlern weitere Verkaufsargumente und verbessern das Cross- und Upselling. Die Anbindung an das O2-CRM stellt dabei sicher, dass alle Informationen stets auf dem aktuellen Stand sind.

A brand as a friend: digitale Kundenkarten, Kassenzettel und Coupons

Digitale Kundenkarten haben in ihrer Nutzungssituation vielfältige Vorteile gegenüber den heutigen realen Karten. Das Smartphone trägt man im Alltag – ähnlich wie den Geldbeutel – stets bei sich. Im Unterschied zum Geldbeutel, macht eine weitere Karte beim Smartphone keinen Unterschied, während sie jedoch den Geldbeutel unnötig verstopft. Im Zweifelsfall hat man die richtige Karte beim nächsten Einkauf deshalb aus dem Portemonnaie entfernt und im richtigen Moment nicht zur Hand. Dies kann bei einer digitalen Karte nicht passieren.

Euronics XXL will dem immer größer werdenden Wettbewerb zwischen Online-Handel und Handel im Ladengeschäft mit einem Pilotprojekt entgegenwirken. Dafür greift die Verbundgruppe auf die kostenlose „Reposito-App“ der Karlsruher Firma Reposito zurück.

Mit Hilfe der App bietet Euronics XXL an mehreren Standorten den digitalen Kassenzettel, die digitale Kundenkarte an und versendet sogar mobile Gutscheine direkt auf das Smartphone der Kunden. Wer die kostenlose App bereits auf seinem Apple- oder Android-Smartphone hat, scannt an der Kasse einen QR-Code und erhält die Kundenkarte sowie den Kassenzettel digital. Alle weiteren Einkäufe in der Zukunft werden direkt in das Reposito-Konto des Kunden übertragen.

Verbraucher können zudem von weiteren Diensten profitieren: Auf Knopfdruck steht beispielsweise eine aktuelle Bedienungsanleitung online aus der App zur Verfügung. Im Fall von Produktrückrufen durch den Hersteller verspricht Reposito ebenfalls die Nutzer automatisch per App zu warnen.

Virtuelle Anprobe und praktische Entscheidungshilfen

Shoppen kann schnell zum Stress werden und zu Frustration führen, wenn man erst zuhause feststellt, dass Farbe, Größe oder Design nicht passt. Oftmals hätte man gerne beim Kauf noch mal einen Freund gefragt oder eine zweite Meinung eingeholt, um Enttäuschungen zu vermeiden. Viele Menschen können ein Lied davon singen. Der Einsatz von Digital POS-Technologien kann helfen, den Menschen ein besseres Einkaufserlebnis zu bieten:

Die Kosmetik-Kette Sephora hat gemeinsam mit Pantone den „Color IQ“-Scanner entwickelt. Er scannt die ungeschminkte Haut an Hals, Wange und Stirn und diese Werte werden in einen vierstelligen Farbcode umgerechnet.

Anhand dieses Codes zeigt das iPad alle Foundations an, die exakt zu dem Hautton passen. Jetzt noch Texturpräferenzen und Deckungswünsche angeben, fertig ist die Einkaufsliste. Das Ganze dauert nur zwei bis fünf Minuten.

Ähnliche Optionen bietet die virtuelle Anprobe von Kleidungsstücken oder Brillen. Diesel geht noch einen Schritt weiter, und bezieht die Online Community in den Abstimmungsprozess mit ein.

Diesel Cam ist eine interaktive Installation, mithilfe derer sich die Kunden direkt in der Umkleidekabine fotografieren lassen. Sie können die Bilder auf Facebook veröffentlichen und sich von Freunden vor dem Kauf beraten lassen. Die Shopper verbinden sich via Facebook Connect mit dem sozialen Netzwerk, denn die Aufnahmen können über den Touch Screen Monitor direkt in Facebook publiziert werden.


Teil 2.

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