Couponing Fail: Wie man es mit den Gutscheinen (nicht) machen sollte.

Couponing Fail: Wie man es mit den Gutscheinen (nicht) machen sollte.

von Administrator 5. Oktober 2015

Um ihre Kunden bei Laune und das Interesse für ihr Angebot hoch zu halten, setzen Unternehmer – gerade im Consumer-Bereich – auf Aktionen. Hier kann man die unterschiedlichsten Promotion-Ansätze finden: Freunde werben und Prämie erhalten, bei jedem Kauf Punkte sammeln oder eben Coupons.

Sicherlich hatten auch Sie schon einmal einen Rabatt-Gutschein für Wein oder Visitenkarten in Ihrem Amazon-Päckchen. Diese Gutscheine funktionieren online, wie auch im stationären Handel sehr gut, suggerieren sie doch, dass man etwas vergünstigt bekommt. Und psychologisch gesehen ist ein Rabatt ein Kauf-Trigger.

Also selbst wenn man fünf oder zehn Euro oder noch mehr Nachlass mittels Gutschein einräumt, lohnt es sich, wenn man dadurch einen neuen Kunden gewinnen kann. Häufig werden die zugesendeten Gutscheine aber gar nicht erst in Anspruch genommen, da sie an spezielle Bedingungen gekoppelt sind, wie einen überdurchschnittlich hohen Mindestbestellwert oder Ähnliches.

Sicherlich kann man die Hürden abbauen, um die Gutscheine und Coupons für die Kunden interessanter zu gestalten. So hat C&A beispielsweise eine Aktion gestartet, die nach jedem Kauf (unabhängig ob online oder im Laden und unabhängig vom Kaufpreis) einen Zehn-Euro-Gutschein beilegte.

Soweit nichts besonderes. Allerdings konnte man diesen Zehn-Euro-Gutschein für jeden Einkauf ab zehn Euro einsetzen und hatte in Folge dessen wieder einen Zehn-Euro-Gutschein als Beigabe. Dieses Spielchen konnte man beliebig fortführen und da es keinerlei Beschränkungen gab, war wohl die größte Herausforderung, Artikel zu finden, die in Summe nur knapp über zehn Euro lagen.

Mit Babykleidung hat das wunderbar funktioniert. Ein Strampler, ein Body und ein paar Söckchen für zwölf Euro – mit Gutschein hat man nur noch zwei Euro bezahlt und hatte erneut einen Gutschein für die nächste Runde.

Es war sogar möglich, den Einkauf so aufzuteilen, dass man mehrere Gutscheine in einem Rutsch einlösen konnte. Und wenn man seine Bestellung einmal zurücksenden wollte, konnte man den mitgeschickten Gutschein natürlich behalten. So oder so konnte man mit dieser Aktion – bei Kleinteilen – richtig sparen.

Man könnte nun behaupten, dass diese Aktion nicht so recht durchdacht war, denn gelohnt haben dürfte sich das für C&A nicht. Dass man ständig drauflegen muss, ist im Verlauf der Aktion sicherlich auch den Verantwortlichen bei C&A aufgefallen. Denn klammheimlich wurde der Gutschein von zehn Euro auf zehn Prozent umgestellt.

Er hat immer noch den Rabatt-Charakter, aber bei dem zwölf Euro Warenkorb-Beispiel von oben wird der Kunde nicht mehr mit zehn Euro belohnt, sondern nur noch mit 1,20 Euro. Im Umkehrschluss rechnet sich der Zehn-Prozent-Rabatt für den Kunden erst ab einem Artikel-Einzelpreis von mehr als 100 Euro. Gibt es bei C&A überhaupt einzelne Artikel, die teurer als 100 Euro sind?

Was ist die Erkenntnis aus dieser Anekdote? Wer auch immer sich diese Aktion ausgedacht hat, ein herzliches Danke. Sie haben einen Großteil der Babyausstattung meiner Tochter subventioniert, aber gleichzeitig auch C&A um einen nicht unerheblichen Teil des Gewinns gebracht.

Man sollte Marketing-Aktionen doch Profis überlassen, die alle Eventualitäten durchspielen und solche Schlupflöcher schließen. Es muss auch nicht immer ein Gutschein sein, um einen Interessenten zum Kunden zu machen. Das Angebot muss überzeugend an die richtige Zielgruppe adressiert werden.

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