In 8 Schritten zu einem erfolgreichen Lead Management - Teil 2

In 8 Schritten zu einem erfolgreichen Lead Management

von Jens Klemann 13. November 2015

Lead Management – Teil 2

Im ersten Teil unserer kleinen Lead Management Serie haben wir bereits die drei Schritte Strategie, Content und Channel behandelt. Heute erläutern wir die nächsten drei Schritte, die auf keinen Fall unbeachtet bleiben dürfen: Conversion, Scoring und Nurturing.

Conversion

Die ganze Arbeit, die Sie in den Content gesteckt haben, soll natürlich auch belohnt werden. Deshalb bieten Sie diesen nicht kostenlos an. Bezahlt wird jedoch nicht mit Geld, sondern einer weitaus wertvolleren Währung – Daten. Um die Inhalte herunterzuladen sollte es notwendig sein, für Sie interessante Daten vom Lead abzufragen. Übertreiben Sie es aber nicht und fragen Sie wirklich nur nach den relevanten Daten, denn je mehr der Interessent preisgeben muss, desto eher wird er unverrichteter Dinge weiterziehen.

Scoring

Lead Scoring ist ein essentieller Teil des Lead Managements, denn statt Ihre Zeit auf unattraktive Leads zu verschwenden, sollten Sie sich auf diejenigen konzentrieren, die Erfolg versprechen. Durch die Bewertung auf Basis der Qualifizierung und des Interesses, bilden sich Kategorien und Sie können sich den vielversprechendsten Leads widmen. Dabei unterscheiden wir zwischen expliziten und impliziten Kriterien. Explizit sind sozusagen Hard Facts wie Branche, Position der Kontaktperson und Größe des Unternehmens, während implizite Kriterien sich auf das Interesse des Leads beziehen.

Nurturing

Lead Nurturing geschieht im Grunde über den gesamten Lebenszyklus eines Geschäftskontaktes. Vom ersten Kontakt mit einem potentiellen Interessenten an, muss dieser mit den für Ihn relevanten und interessanten Informationen versorgt werden. Haben Sie einen Geschäftsabschluss erzielt wird das Nurturing aber nicht gestoppt. Sie sollten Ihr Nurturing so planen und gestalten, dass Sie Ihre bestehenden Kunden weiter mit Informationen versorgen, um die Kundenbeziehung aufrecht zu erhalten und zu fördern.

Im abschließenden Beitrag geht es um Routing und Evaluation.

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