In 8 Schritten zu einem erfolgreichen Lead Management - Teil 3

In 8 Schritten zu einem erfolgreichen Lead Management

von Jens Klemann 25. November 2015

Lead Management – Teil 3

Willkommen zurück zum dritten Teil unserer kleinen Schritt-für-Schritt-Anleitung für ein erfolgreiches Leadmanagement. Wir befassen uns heute abschließend mit den beiden Punkten Lead Routing und Lead Evaluation und runden damit das Thema ab. Zur Erinnerung, bislang haben wir bereits die Schritte Strategie, Content, Channel (Teil 1) und Conversion, Scoring, Nurturing (Teil 2) behandelt.

Routing

Das Lead Routing geht Hand in Hand mit dem Scoring. Hier legen Sie die Scoring-Schwellen fest, bei deren Erreichen der Lead ausreichend qualifiziert ist, um vom Marketing an den Vertrieb übergeben zu werden. Dadurch stellen Sie sicher, dass der Lead tatsächlich eine Verkaufschance ist und der Vertrieb über alle notwendigen Informationen verfügt, um mit den Sales-Aktivitäten zu starten.

Evaluation

Eine Strategie beinhaltet immer auch eine Erfolgsmessung, da macht das Lead Management keine Ausnahme. Von Interesse neben der grundsätzlichen Erreichung Ihrer gesteckten Ziele, könnten auch Erkenntnisse aus den einzelnen Schritten der Leadqualifizierung sein. Beispielsweise sollte Sie interessieren, an welcher Stelle des Lead Nurturings Leads häufig das Interesse verlieren und woran das liegt? Ist der Content nicht geeignet, um den Lead auf die nächste Stufe zu heben? Oder ist er einfach noch nicht soweit und das Scoring muss angepasst werden? Diese Erkenntnisse gewinnen Sie nur durch eine Evaluation des gesamten Lead Management Prozesses.

Fazit

Abschließend bleibt zu sagen, dass die strategische Planung und Umsetzung des Lead Managements kein Hexenwerk darstellt und logischen Zusammenhängen folgt. Ein Thema also, mit dem man sich entsprechend umfassend auseinandersetzen und dass man nicht auf die leichte Schulter nehmen sollte.

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