Smarter Service Talk mit dem IoT Experten Christian Pereira

„Wer nur Umsatz machen will, verpasst den Start in digitale Geschäftsmodelle“

von Bernhard Steimel 19. Oktober 2016

IoT-Experte Christian Pereira im Smarter Service Talk mit Bernhard Steimel zum Thema Internet der Dinge. [Teil 1]


Smarter Service Talk mit Christian Pereira

Viele Unternehmen überlegen, wie sie ihre Geschäfte mit dem Internet der Dinge, vernetzten Produkten und digitalen Geschäftsmodellen erweitern können. Wie schaffen sie den Einstieg?

Der erste Schritt beim Weg in die digitale Welt ist immer Transparenz, also Einblick in das Kundenverhalten und die tatsächliche Nutzung. Wer im ersten Wurf das ultimative Geschäftsmodell aufbauen möchte, blockiert sich oft. Die Unternehmen sollten zunächst einmal Daten sammeln, um zu sehen, wie ihre Produkte tatsächlich genutzt werden.

Wo kommen die Daten her?

Daten sind in der Regel bereits vorhanden, werden aber nicht ausgewertet – ob in der Steuerungselektronik von Kühltruhen oder der Fräsmaschine. Und bei zahlreichen Produkten lassen sich sehr leicht zusätzliche Daten gewinnen – durch Retrofit, also die Anpassung von älteren Geräten an das Internet der Dinge. Vereinfacht ausgedrückt wird dabei eine vernetzte Box an ein Gerät angebracht, die entweder Daten aus der Steuerungselektronik auswertet oder aus zusätzlich angebrachten Sensoren.

Wie können die Unternehmen mit diesen Daten Umsätze generieren?

Unternehmen, die in erster Linie darauf fokussieren, wie sie mehr Umsatz mit ihren Kunden machen können, werden den Start in digitale Geschäftsmodelle verpassen. Der Ansatz muss anders sein: Wie viel ist es einem Unternehmen wert, dass es erstmalig sehen kann, wie die Kunden die Produkte überhaupt nutzen?

Unternehmen erhalten dadurch einen entscheidenden Erfahrungsgewinn, denn das Internet der Dinge eröffnet völlig neue Möglichkeiten. In der Vergangenheit haben die Hersteller den Kontakt zum Produkt im Moment des Verkaufs verloren. Jetzt erstreckt er sich über den gesamten Produktlebenszyklus. Dadurch erhalten Unternehmen sehr viele zusätzliche Informationen, die sie bisher entweder gar nicht oder nur indirekt erhalten haben.

Wie geht es danach weiter? Wie kommen Unternehmen zu einem Geschäftsmodell?

Der nächste Schritt ist die Ausstattung der gesamten neuen Gerätegeneration mit der entsprechenden Technologie, die externe Box fällt also weg. Hier gibt es nun sehr gute Möglichkeiten mit einem serviceorientierten Geschäftsmodell anzufangen, etwa Predictive Maintenance.

Parallel dazu kommt der dritte Schritt: Die Vernetzung und Integration der IoT-Technologie in Prozesse. So ist es zum Beispiel empfehlenswert, die Wartungsdaten in eine Tourenplanung für Techniker zu integrieren. Der Außendienst fährt dann die vernetzten Geräte in einer optimalen Reihenfolge ab und nimmt für die Reparatur genau die richtigen Teile mit.

Nachdem dieses interne Potentiale gehoben und Transparenz geschaffen wurde besteht eine solide Basis für digitale Geschäftsmodelle.

In welchem Zeithorizont ist das gedacht? Das geht doch nicht in wenigen Monaten?

Hinter diesen drei Schritten steckt eine richtige Entwicklung. Unternehmen benötigen oft zwei bis drei Jahre dafür. Das ist eine notwendige Reifezeit, um zu wirklich guten digitalen Anwendungen zu kommen.

Und das ist keine Frage der Technik: der Einstieg mit vernetzten Produkten gelingt erheblich schneller, oft innerhalb von drei bis sechs Monaten. Aber die neuen, vernetzten Produkte müssen sich auch erst einmal bei den Kunden verbreiten. Das kann einige Zeit dauern, ein großer Nachteil in der schnellen digitalen Welt. Also schnell und insbesondere auch mit Retrofit starten – so schafft man eine kritische Masse und kann deutlich schneller mit einem digitalen Geschäftsmodell loslegen.


Hier das gesamte Interview zum Nachhören:


Christian J. Pereira ist Geschäftsführer Q-loud GmbH, einem Unternehmen der QSC AG. Er startete seine Karriere als Strategieberater und war 1990 Mitgründer einer Beratungsgesellschaft der Deutsche Telekom Gruppe. 2003 gründete er die dtms Solutions GmbH, einen cloud-Diensteanbieter, den er später an die börsennotierte D+S AG veräußerte und dort integrierte. Neben dem Aufbau von Unternehmen im Bereich Social-Analytics, Online-Payment und Cyber Security war Pereira Gründer der neuland Beratung für Digitale Transformation.

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