Warum meine „conversion rate“ immer schlechter wird

Es ist immer wieder spannend, wenn man Kunden rund um Leadgenerierung berät und versucht, intelligente Kampagnen zu entwickeln. Auf Basis von aktuellen Technologien – wie z.B. Marketing Automation Plattformen – lassen sich leicht mehrstufige Kampagnen aufsetzen, die einerseits den Kunden an der richtigen Stelle abholen und ihn zielgerichtet informieren, die andererseits auch qualifizierte Leads für das Unternehmen bringen.

Doch leider entscheiden sich Unternehmen sehr oft am Ende für ein anderes Vorgehen: Sie kaufen einfach neue E-Mail-Daten.

Am Ende steht dann nicht selten die Verwunderung, warum der „Erfolg“ (bzw. die conversion rate) von einfachen Kampagnen auf Basis dieser Daten weit hinter den Erwartungen zurück bleibt. Dabei muss man sich nur kurz überlegen, wo die stets neuen „Millionen aktueller E-Mail-Adressen“ eigentlich herkommen sollen – wo die Einwohnerzahl in Deutschland doch eigentlich recht konstant bleibt!?

Wenn man dann noch berücksichtigt, dass diese Daten möglicherweise gleich an mehrere Unternehmen verkauft werden, kann man sich die aktuelle Halbwertzeit einer E-Mail-Adresse wie „peter36219@aol.de“ ungefähr vorstellen. Ebenso wie den Wert, den eine solche Adresse für ein Unternehmen hat.

Bleibt also die Frage, warum heizen Unternehmen diese „SPAM-Spirale“ stets weiter an (man bedenke: Nach aktuellen Untersuchungen sind ohnehin schon rund 67 Prozent des globalen E-Mail-Verkehrs SPAM)?

Wann lernen Unternehmen, dass es viel (kosten-)effektiver und darüberhinaus auch nachhaltiger ist, die vorhandenen E-Mail-Adressen intelligent zu bespielen? Lieber eine sympathische Reaktivierungskampagne für „schlafende Adressen“ als für ein mehrfaches des Budgets wieder unzählige „Wegwerf-Adressen“ zu kaufen!

Und auch Kunden danken eine intelligentere Ansprache mit relevanten Inhalten mit höherer Aufmerksamkeit – im Gegensatz zu fortwährenden „Top-Knaller-Angeboten“, die ohnehin direkt gelöscht werden oder in den „Junk-Folder“sortiert werden.

Diese „Kurzfrist-Denke“ vieler Unternehmen führt nicht nur zu ständig schlechteren Performance-Kennzahlen, sie verursacht darüber hinaus auch ständig höhere Kosten in Sachen Datenhaltung und Datenpflege. Am Ende zählt ja nicht die Menge der Newsletter-Empfänger, sondern der Umsatz den ein Newsletter generiert. Allein dies zu messen sind viele Unternehmen aber nicht in der Lage.

Hier sollten dringend die Steuergrößen und Anreizsysteme überdacht werden und als erstes eine Messbarkeit der relevanten KPI’s herbeigeführt werden. Ist diese Basis geschaffen, können erste anspruchsvollere Kampagnen entwickelt werden und auf Basis der Ergebnisse weiter verfeinert werden. Auf einmal wird man feststellen, dass es nicht immer die Menge macht, sondern dass manchmal „weniger durchaus mehr“ sein kann!

Bevorzugen Sie auch eher die „Kurzfrist-Falle“ oder wünschen Sie sich „mehr Substanz“ bei Ihren Leads? Wir freuen uns auf eine Diskussion mit Ihnen!